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POR:  DAVID GOMEZ   JUNIO 11, 2013 Para dejar de competir en precio, todo negocio debe diferenciarse. Responder a la pregunta básica de un cliente,  ¿por qué habría de comprarle a usted y no a su competencia? . Y en la búsqueda de ese diferencial, una compañía puede caer en el error de enfocarse en algo que no sea representativo para los clientes y que no cumpla ese rol distintivo y único que debe atribuírsele al producto, servicio o marca. Un buen diferencial debe cumplir con tres condiciones: ser único, valorado por los clientes y fácil de comunicar. Estas son las tres características de un buen diferencial. 1. Es único en la percepción del mercado Percepción es realidad . No importa qué tan diferente considere que es su producto o servicio; si a los ojos del mercado es visto como uno más que ofrece los mismos beneficios que ofrecen sus competidores, no es un diferencial. Es algo que hace bien, pero no es un diferencial. Incluso puede ser algo ...

La pelea por el precio es probablemente una de las cosas que más atormenta a los empresarios. Buscar la preferencia por precio es una peligrosa arena para competir, pues siempre habrá alguien dispuesto a salir del mercado antes que usted. Aquel que por ganarse un negocio venderá más barato. Entonces es momento de revaluar el modelo y considerar caminos diferentes para crecer la compañía rentablemente. 1) Redefina su mercado Una de las principales causas por las cuales una empresa se ve forzada a bajar sus precios es porque intenta venderle al cliente equivocado. Es el tipo de cliente que aprecia muy poco sus valores agregados, su esmerado servicio y todos los esfuerzos que hace por entregarle un buen producto. Para este tipo de cliente, cualquier precio será costoso, simplemente no aprecia lo que lo hace diferente. En lugar de pretender venderle a cualquiera que tenga dinero para pagar, enfóquese en aquellos que cumplen con las características de cliente ideal: es rentable, lo refi...

La utilización continua del  PHVA  nos brinda una solución que realmente nos permite mantener la competitividad de nuestros productos y servicios, mejorar la calidad, reduce los costos, mejora la productividad, reduce los precios, aumenta la participación de mercado, supervivencia de la empresa, provee nuevos puestos de trabajo, aumenta la rentabilidad de la empresa. PLANEAR Es establecer los objetivos y procesos necesarios para conseguir resultados de acuerdo con los requisitos del cliente y las políticas de la organización. 1. Identificar servicios 2. Identificar clientes 3. Identificar requerimientos de los clientes 4. Trasladar los requerimientos del cliente a especificaciones 5. Identificar los pasos claves del proceso 6. Identificar y seleccionar los parámetros de medición 7. Determinar la capacidad del proceso 8. Identificar con quien compararse (benchmarks) HACER Implementación de los procesos. Identificar oportunidades de mejora Desarrollo del pla...

POR:  DAVID GOMEZ   ABRIL 8, 2014 Existen dos populares estrategias de ventas para incrementar la compra promedio de un cliente: la venta incremental y la venta cruzada. La venta incremental o  up-selling  es cuando se vende una versión más costosa del mismo producto o servicio; mientras que la venta cruzada o  cross-selling  es vender productos diferentes complementarios o adicionales. La venta cruzada o  cross-selling  es una estrategia para incrementar las ventas, promoviendo productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio. El ejemplo más común es el de las comidas rápidas, donde después de haber ordenado un combo de hamburguesa la persona le ofrece si lo desea con papas y gaseosa agrandadas (esto sería  up-selling  porque está incrementando el valor del producto existente: papas y gasesosa), o si desea complementar su orden con un helado de postre (este sería  cross-selling  porque le está ...

Entrevista a Pele, el rey del Futbol El amor que les tenemos a nuestros hijos nos lleva muchas veces a cegarnos y a olvidar lo que los hará felices a la larga. Es muy común en estos tiempos que los padres de familia, sobre todo los de ciertos recursos económicos, les construyamos un mundo irreal, sacado de un cuento de Walt Disney, así de la realidad. Cuando tarde que temprano el cuento termina, nuestros hijos se enfrentan a un mundo que desconocen, que no comprenden, lleno de trampas y callejones sin salida que no saben sortear, y las consecuencias son peores a las que quisimos evitar. Hace poco la imagen de un padre con lágrimas en los ojos conmovió profundamente al mundo entero. Pelé, el gran ídolo del fútbol de los últimos tiempos, quien a diferencia de otras ocasiones, dio una de las ruedas de prensa más tristes y dolorosas de su Vida: su hijo, Edson de 35 años, fue arrestado junto a 50 personas más en la ciudad de Santos Brasil. El hijo de Pelé fue acusado de asociaci...

Muchas empresas enfocan su comunicación en el hecho de tener una amplia variedad de productos o servicios a disposición de los clientes. Mensajes como “Todo bajo un sólo techo”, “La más amplia gama de vehículos” o “El más grande surtido de todo para tu hogar” son comunes en varias industrias, pero no por ser comunes son relevantes. Ofrecer variedad es irrelevante  a menos que  las opciones tengan sentido para el mercado objetivo. Los clientes quieren tener variedad dentro de las opciones que le interesan, porque tener variedad en cosas que no les interesa no es realmente ofrecer opciones, ya que no están dentro del abanico de posibilidades a considerar. ¿Mil forros diferentes para celular es variedad? Hace poco visité una tienda especializada en venta de forros para teléfonos móviles, donde estimo que podría haber alrededor de mil motivos diferentes para seleccionar y por extraño que parezca, no encontré ninguno que me gustara. El problema no es que haya muchas opciones, el pr...

Por Las características de su personalidad determinan su aptitud para alcanzar el éxito en ventas y en cualquier actividad que requiera de relaciones humanas. No existen negocios exitosos Existen “personas” que hacen negocios exitosos.   A continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que pretende, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.     Soberbia   La soberbia es el peor enemigo del vendedor en sus diversas manifestaciones. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de los compañeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de “caer” bien, de ser simpático para lograr los...