Por
Las
características de su personalidad determinan su aptitud para alcanzar el éxito
en ventas y en cualquier actividad que requiera de relaciones humanas.
No existen negocios exitosos
Existen “personas” que hacen negocios exitosos.
A
continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda
alcanzar el éxito que pretende, los aspectos de la personalidad que pueden
impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.
La
soberbia es el peor enemigo del vendedor en sus diversas manifestaciones. El
engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de
los compañeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la
altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse
objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más
porque se cree que ya se dio todo. El tratar de “caer” bien, de ser simpático
para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente
emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. El capricho de no
querer escuchar a los demás.
Una
persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona
inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (eso
es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de tener buenos
resultados, deja de esforzarse, deja de vender... sepultándose en el peor
círculo vicioso que existe en Ventas.
“Lo peor de un miserable es serlo y ni
siquiera sospecharlo”
Es
imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad para interpretar
las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás por
ellos mismos, la capacidad de demostrar
al cliente que él realmente le interesa y la percepción por parte del cliente
de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor.
“El
soberbio no se interesa más que por sí mismo.”
El
soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.
Su
soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la
tengan los clientes o los factores externos que él no maneja.
No
tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en
“cómo” está haciendo su trabajo.
Una
persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que
fracasará. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que “sabe” que
no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes
porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni
los de calor porque transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a un
cliente que está de mal humor porque “con ese no se puede hacer negocios”.
Abandona a su cliente ante la primer objeción porque “este no me va a
comprar”... No, no... y más no. Nunca encuentra las condiciones propicias para
hacer negocios.
Una
persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios fueron de
ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los
competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio.
Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su
trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir.
Sabe
que no va a vender porque no sabe si está haciendo lo que debería estar haciendo.
En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la
suerte y la improvisación.
Si
el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las
necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza
y en sus sentimientos, es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena
relación con su cliente, que percibirá en el vendedor “su” necesidad de vender.
Tratará de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor esté desarrollando
una perfecta exposición de su propuesta, él estará pensando qué decirle para
poder retirarse cuanto antes.
A
nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos
establece una relación con alguien que no sea digno de su confianza.
El
proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente
toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual
va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se
le ofrece.
Para
que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de
entenderlo o mínimamente “escuchar” lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo
primero.
No
importa cuán bien el vendedor conozca el producto, o cuán bueno, o conveniente
sea el negocio que le propone... Si el cliente no compró la idea de que ese
vendedor es la persona adecuada, la venta del producto o servicio será
extremadamente difícil.
Nótese
que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente
necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluará la
compra del producto. La marca, la Empresa, su prestigio, seriedad y
confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad,
el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través
de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen
valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la
personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el
servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad).
La Personalidad de Éxito en Ventas
Los
seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los extremos
en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por inclinarse hacia
alguno de ellos.
Lo
importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su
confianza, que perciba en el vendedor un verdadero interés por sus intereses.
Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en condiciones de
empezar a hablar del producto. Si el vendedor no logra venderse a sí mismo no
podrá vender su producto.
En palabras de Dale Carnegie:
“Se
puede ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás que en dos
años tratando que los demás se interesen por nosotros”
Trasladando
este comentario al ámbito de las ventas:
“Podemos conseguir más clientes en dos
meses interesándonos realmente por ellos, que en dos años esforzándonos por que
ellos se interesen por nuestros productos”
Como
el ser humano es la misma persona en las distintas situaciones de su vida,
mejorar su personalidad será una tarea permanente en todos los ámbitos: con su
familia, hijos, amigos, compañeros de trabajo y clientes.
A
lo largo del día existen muchas ocasiones de ser soberbio, egoísta, pesimista
negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y rinde mejores frutos, en la vida del
Vendedor Profesional, hacer cada instante el pequeño esfuerzo en ser más:
Humilde, Generoso, Positivo, Optimista
y Agradable
En
otras palabras, convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto
estar.
La
prueba de fuego para un vendedor es evaluar su grado de satisfacción al estar
en contacto con la gente. Si para Ud. es un sacrificio el contacto con los
clientes, el escuchar y hablar con los demás, tiene serios inconvenientes en su
personalidad que le van a impedir alcanzar sus objetivos de ventas.
No puede tener éxito en ventas quien
no disfruta en su relación con los
clientes
Es
probable que las causas de su falta de éxito tengan raíces en su personalidad.
Y
no se trata de hacer grandes cambios. Ud. puede (y debe) hacer pequeños
esfuerzos a lo largo del día para obtener profundas mejorías en su
personalidad. Así estará mejorando sus aptitudes para alcanzar el éxito que
pretende.
por: Rodolfo Ganim
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