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1. Los precios definen costos, no a la inversa No hay que poner la carreta delante del caballo. La determinación del precio de venta permitirá saber en qué nivel de costos puede incurrir la empresa para vender rentablemente un producto. No a la inversa. Dado que se trata de una variable netamente interna, el costo nunca podría ser el principal determinante de los precios, ya que nada nos dice acerca del valor percibido por los clientes, ni tampoco considera los precios de los competidores. Por ejemplo, muchos comercios de artículos de regalos, definen niveles de precios de gran atractivo para los clientes, como $9,99, y luego comienzan una búsqueda de productos y proveedores que puedan suministran opciones interesantes, a un costo que haga rentable dicho precio de venta. 2. Vender más no siempre es equivalente a ganar más En ocasiones es muy duro ver que un cliente se va con las manos vacías luego de preguntar el precio. Sin embargo, esto no es necesariamente un indicador de que los ...

3 casos para aprender del NO Vamos por la vida tomando decisiones, con la poca o mucha información que poseemos. Pero debemos ser conscientes de algo: lo que no sabemos es infinitamente mayor a lo que sí sabemos. Esto indica que existe un gran abanico de posibilidades para analizar y decidir, en las organizaciones y en la vida. ¿Qué podemos hacer para mejorar el desempeño de nuestro negocio? Por Diego Pasjalidis* Como seguramente a muchos otros, la vida me ha puesto varios NO en el camino. El NO es algo muy poderoso. La Real Academia lo asocia en sus definiciones con la negación o inexistencia de algo. Parece que, en nuestro camino, no tenemos otra alternativa que esquivar al NO, y manejarnos con lo que sí tenemos o conocemos. En lo personal, antes que usar el NO prefiero   remplazarlo por la frase “sí se puede, lo que debemos averiguar es cómo”. Esto me obliga a buscar alternativas creativas para salir de un problema o situación. En los negocios, tras haber trabajado en v...

Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica Plantas eléctricas. El precio de lista de venta de cada Planta Eléctrica es de $ 10.000.000 Para su empresa, el costo total de producir y tener disponible al público en el local de venta uno de estos generadores es de $ 80.000.000. La compañía sale al mercado cargando una utilidad de $ 2.000.000, o sea el 25%. Ernesto cerró esta mañana un trato con un cliente, y le vendió un generador otorgando un 10% de descuento sobre el precio de lista, que es el máximo descuento que su gerente le permite ofrecer.  El cliente pagó $9.000.000, es decir $1.000.000 menos que el precio de lista. Ahora, la pregunta es: ¿De dónde salieron esos $1.000.000? Salieron obviamente de la ganancia que su empresa esperaba obtener.  $1.000.000 es el 10% del precio final que paga el cliente,                         ...

Una herramienta que se usa en Ventas para retener y fidelizar clientes, para cerrar negocios, para abrir clientes o para mantenernos dentro del mercado son los descuentos ; tiene definida las políticas de Descuentos o se aplican según la circunstancia o el cliente? Como usa usted esta herramienta?; 1.        No entregue todo el descuento de forma directa e inmediata a.        Porque después bajar o quitar un descuento es casi IMPOSIBLE, sin deteriorar la relación con el cliente b.       Dar un descuento muy alto directamente, hace que los clientes piensen que la utilidad del proveedor es muy alta y siempre querrán MAS +++++++ descuentos 2.        A pesar de tener directrices establecidas de precios, Nuestra Fuerza de Ventas termina Convenciendo al Gerente Comercial de un “Super Negocio” si y solo si le damos un descuento mayor ...

Entender la diferencia entre características y beneficios es crucial para su éxito. Ponga mucha atención por favor. Las características tratan acerca de usted y de sus productos o servicios, (lo que son). Los beneficios son los resultados especí- ficos que sus productos o servicios ofrecen a sus clientes o pros- pectos (lo que hacen). Sólo observe los materiales de mercado- tecnia que recibe. La mayoría son monólogos egoístas en vez de diálogos que resuelven problemas. O peor, son completamente aburridos. ¿Por qué estos documentos inevitablemente fallan? ¿Por qué no se dirigen inmediatamente a la pregunta crítica del interés propio del comprador?: “¿Y qué?”, “¿A quién le impor- ta?” o “¿Qué hay para mí?” La gente no compra cosas, compra resultados como la felicidad, ganar y ahorrar dinero, ahorrar tiempo, popularidad, sabiduría, confort, elogio y reconocimien- to, atracción, seguridad o la forma más fácil y segura de hacer la cosas. La tecnología puede estar ca...

Con audiencias clave cada vez más fragmentadas y saturadas, las empresas encuentran inconvenientes para hacer llegar el mensaje sobre su producto o servicio. Debido a la diversidad de medios de difusión utilizados, el consumidor está más informado y es más escéptico. Así, el consejo de amigos, familiares y conocidos se vuelve la herramienta más eficaz. Una de las formas más efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compañía es el marketing de boca a boca, que no sólo ofrece el beneficio de la credibilidad, sino que además se genera con una inversión monetaria mínima. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, que muchas veces son falsas promesas publicitarias, la circulación de información boca a boca, honesta y positiva, puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una empresa. Sin embargo, es importante entender que ésta no se logra de forma espontánea, sino que requiere de una estrategia de negocios, donde la satisfacci...