LA IMPORTANCIA DE MANEJAR LOS DESCUENTOS

Una herramienta que se usa en Ventas para retener y fidelizar clientes, para cerrar negocios, para abrir clientes o para mantenernos dentro del mercado son los descuentos; tiene definida las políticas de Descuentos o se aplican según la circunstancia o el cliente?

Como usa usted esta herramienta?;

1.       No entregue todo el descuento de forma directa e inmediata

a.       Porque después bajar o quitar un descuento es casi IMPOSIBLE, sin deteriorar la relación con el cliente

b.      Dar un descuento muy alto directamente, hace que los clientes piensen que la utilidad del proveedor es muy alta y siempre querrán MAS +++++++ descuentos

2.       A pesar de tener directrices establecidas de precios, Nuestra Fuerza de Ventas termina Convenciendo al Gerente Comercial de un “Super Negocio” si y solo si le damos un descuento mayor

a.       Negocio que termina convirtiéndose en un negocio común y corriente – Se perdió el descuento adicional –

3.       El cliente siempre quiere escuchar que se le da algo adicional y este es el gancho para aplicar Descuentos sobre descuentos; pero con condicionales;

a.       Lo primero a tener en cuenta es la lista de precios y los descuentos establecidos (El precio con este descuento debe estar dentro de los precios del mercado)

b.      Lo segundo es que el descuento adicional solo se otorga si cumple una condición (a fijar por cada empresario)

                                                               i.      Por Volumen

                                                             ii.      Por Apertura de Cliente

                                                            iii.      Por colocación de Producto Nuevo

                                                           iv.      Etc.

c.       Al ofrecer el descuento normal del 10% y un descuento adicional del 10%; la retina y el subconsciente del cliente está “Tomando” un 20%; pero la verdad es que solo se está concediendo un 19% (ver Cuadro)

  

LA DIFERENCIA ENTRE DAR UN DESCUENTO DIRECTO Y UN DESCUENTO SOBRE UN DESCUENTO

  

	DESCUENTO SOBRE DESCUENTO	DESCUENTO DIRECTO
DETALLE	ESCENARIO 1	ESCENARIO 2
VENTAS TOTALES	1.200.000.000	1.200.000.000
% DE DESCUENTO	10%
VALOR DE DESCUENTO	120.000.000
SUBTOTAL	1.080.000.000
DESCUENTO ADICIONAL	10%	20%
VALOR DESCUENTO ADICIONAL	108.000.000	240.000.000
VALOR VENTA	972.000.000	960.000.000
DIFERENCIA		12.000.000

En un año usted tendría la suma de $144.000.000

Hay formas de generar utilidades, de reducir costos, de generar ingresos para soportar Gastos Operativos; cuales está colocando en práctica?

Jorge Luis Gutierrez LdeG