Entender la diferencia entre características y beneficios es crucial para su éxito. Ponga mucha atención por favor. Las características tratan acerca de usted y de sus productos o
servicios, (lo que son). Los beneficios son los resultados especí- ficos que sus productos o servicios ofrecen a sus clientes o pros- pectos (lo que hacen). Sólo observe los materiales de mercado- tecnia que recibe. La mayoría son monólogos egoístas en vez de diálogos que resuelven problemas. O peor, son completamente aburridos. ¿Por qué estos documentos inevitablemente fallan? ¿Por qué no se dirigen inmediatamente a la pregunta crítica del interés propio del comprador?: “¿Y qué?”, “¿A quién le impor- ta?” o “¿Qué hay para mí?” La gente no compra cosas, compra resultados como la felicidad, ganar y ahorrar dinero, ahorrar tiempo, popularidad, sabiduría, confort, elogio y reconocimien- to, atracción, seguridad o la forma más fácil y segura de hacer la cosas. La tecnología puede estar cambiando nuestras formas de vida, pero nuestras necesidades y deseos básicamente se han mantenido igual por millones de años. Por esto, asegúrese de que todos sus materiales de comercialización incluyan “beneficios que atraen”, que específicamente comuniquen cómo puede ayudar a la gente a:
Hacer dinero Ahorrar dinero Ahorrar tiempo Reducir el trabajo Ganar control
Ser popular
Ser más atractivo
Estar más saludable Conservarse más joven Ganar sabiduría
Estar cómodo
Amar y ser amado
Evitar esfuerzo
Descubrir la armonía interna
Ser admirado
Ganar elogios y reconocimientos
Evitar problemas
Hacer la vida más fácil
Estar a salvo y seguro
Mantener posesiones Estar entretenido
Volverse más inteligente
Ganar poder, estatus
Explotar oportunidades
Ser más productivo
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