DE DÓNDE CREE QUE SALE UN DESCUENTO?

Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica Plantas eléctricas. El precio de lista de venta de cada Planta Eléctrica es de $ 10.000.000

Para su empresa, el costo total de producir y tener disponible al público en el local de venta uno de estos generadores es de $ 80.000.000. La compañía sale al mercado cargando una utilidad de $ 2.000.000, o sea el 25%.

Ernesto cerró esta mañana un trato con un cliente, y le vendió un generador otorgando un 10% de descuento sobre el precio de lista, que es el máximo descuento que su gerente le permite ofrecer. 

El cliente pagó $9.000.000, es decir $1.000.000 menos que el precio de lista.
Ahora, la pregunta es: ¿De dónde salieron esos $1.000.000?

Salieron obviamente de la ganancia que su empresa esperaba obtener. 

$1.000.000 es el 10% del precio final que paga el cliente,                                                                     

¡pero para la empresa es el 50% de la ganancia!.

¿Y cuánto pierde Ernesto?

Ernesto obtiene un 5% de comisión por cada generador que vende, por lo que recibiría $500.000 si el precio fuera el de lista. En esta venta a $ 9.000.000, su comisión ha sido de $450.000.

%5 no parece mucho, pero Ernesto vende un promedio de 30 equipos por mes. Si hiciera el 10% de descuento en la mitad de sus ventas estaría perdiendo $750.000 por mes en comisiones, casi lo mismo que paga por la cuota de su auto. ¿No es poco? 

Ernesto, como muchos vendedores, tiende a utilizar demasiado a menudo (o demasiado pronto) en una negociación el recurso del precio más bajo que puede ofrecer, prácticamente transformando el precio "de piso" en el virtual precio de lista.

¿Qué podemos hacer? 

1) Reconocer si tenemos esta tendencia. Un descuento es un recurso necesario para cerrar algunas ventas, por lo que en muchas ocasiones sería un error no ofrecerlo.

 2) Recordar que muchas veces el precio es una preocupación mucho más grande para el vendedor que para el cliente. Si el cliente considera que el precio es caro es que usted todavía no lo ha convencido. ¡Siga trabajando para que el cliente encuentre mayor valor en su producto, y su cliente estará dispuesto a pagar más! 

Usted tiene que hacer dos cosas: -Tiene que darle al cliente una razón para pagar más. -Tiene que convencerlo de que no va a conseguir una mejor compra que la que usted le está ofreciendo.

Usted debe preguntar e indagar en las prioridades de su cliente. El precio podría no estar en el primer lugar, tal como tendemos a suponer. Algunas cosas pueden ser más importantes que el dinero para el cliente: La confianza en usted, en el producto, y en su empresa; la calidad del producto y del servicio; el asesoramiento; la financiación; la garantía; el prestigio; el plazo de entrega; el trato profesional, respetuoso y personalizado; la seguridad; el no tener "dolores de cabeza" con el producto, etc. 

Aunque reciba la conocida respuesta "Me gustaría comprarle a usted, pero su precio es muy alto", ¡Puede no tener nada que ver con su precio!. Le aseguro que podría bajar su precio un 30% y seguiría escuchando esa objeción.

3) Tener en cuenta de dónde sale un descuento, y quién pierde cada vez que se otorga un descuento no necesario: La empresa y el vendedor. 

4) No auto compadecernos o justificarnos con el mercado, la recesión, nuestra zona, la competencia, o el frío. Capacitarnos y desarrollar nuestras habilidades de negociación. Conversar de esto con nuestros colegas y nuestro jefe para compartir experiencias, y desarrollar un plan de acción individual o grupal. 

Patricio Peker

Veamos en Cifras el ejemplo

PLANTAS ELECTRICAS
DETALLE	VALORES
LISTA DE PRECIOS DE VENTA	$     10.000.000
COSTO	$       8.000.000
UTILIDAD	$       2.000.000
MARGEN	25,00%
DESCUENTO	10%
COMISION	5%
EJEMPLO
VENTA	$     10.000.000
% DESCUENTO	10%
$ DESCUENTO	$       1.000.000
VENTA NETA	$       9.000.000
UTILIDAD EMPRESA	$       1.000.000
MARGEN	12,50%
COMISION DE VENDEDOR
COMISION	5%
VALOR COMISION INICIAL	$           500.000
VALOR COMISION CON DESCUENTO	$           450.000
DIFERENCIA	$             50.000
VENTAS TOTALES ASESOR (Unidades)	15
VALOR VENTAS SIN DESCUENTO	$   150.000.000
COMISION SIN DESCUENTO	$       7.500.000
VALOR VENTA CON DESCUENTO	$   135.000.000
COMISION CON DESCUENTO	$       6.750.000
DIFERENCIA	$           750.000