Generar leads de manera orgánica con prácticas de inbound marketing puede salvar a tu empresa de convertirse en una organización molesta que llama e interrumpe a personas que tal vez ni estén interesadas en lo que ofreces. Todos conocemos este tipo de empresas.
¿Qué es un lead?
Un lead es una persona o usuario que muestra interés por el producto o servicio de tu empresa de alguna forma.
Es una persona que en vez de recibir llamadas al azar de tu empresa, decidió compartir sus datos contigo, ya sea para recibir más información, para que lo contactes, o para acceder a contenido en tu sitio web.
Es importante proveerles de forma simple y directa la información que necesitan para que quieran seguir escuchando de nosotros. Crear incentivos e invitarlos a que compartan información personal para contactarlos en el futuro.
Pero, tengo un equipo entero de ventas que me dan resultados.. ¿por qué cambiar de metodologia?
Con Inbound Marketing, generas activos digitales que trabajan para ti las 24 horas del día. No solo eso, sino que es la forma más natural para los usuarios de establecer una relación con una empresa que tal vez aún no conozcan.
Lo mejor de todo es que el costo de adquisición de clientes usando Inbound es un 64% más económico que usando estrategias tradicionales como call centers, o e-mails masivos (SPAM).
¿Cómo calificas a alguien como un Lead?
Ahora que ya sabemos que un lead es una persona que muestra interés en el producto o servicio de nuestra compañía, hablemos un poco la forma en que alguien en verdad transmite interés.
Algunas formas en las que puedes calificar a alguien como un lead:
- Contenido/eBooks/Guías
En este caso, es necesario recolectar mayor información que en la de los cupones, ya que para tener una buena comprensión del interés de la personas por tu negocio, es mejor obtener más datos. Necesitas información suficiente para que el representante de ventas pueda entender si la persona está interesada en el producto/servicio y si son un lead.
Estos tres ejemplos resaltan las diversas formas en la que una empresa puede generar leads. Necesitas obtener suficiente información para poder medir si alguien tiene un verdadero interés en tu producto o servicio pero teniendo en cuenta que la cantidad de información requerida puede variar dependiendo del negocio.
- Formulario de Contacto/Asesorías Gratuitas
- Casos de estudio
- Eventos/Webinars/Podcasts
Ahora que tienes una oferta, ¿cómo haces para recolectar información de un potencial lead?
1. Página de Destino
Diseña una página web donde van a llegar tus usuarios para acceder a tu oferta. Ten en cuenta que posiblemente sea la primera página que ellos vean de tu sitio web.
Acá debes contar rápida y concretamente lo que quieres ofrecer y por qué le podría beneficiar a la persona que este interesada.
Una de las características principales de las páginas de destino es que no tienen menú, así que recuerda quitarlo para ésta página únicamente ya que podría distraer el objetivo que deseas lograr. Y por último asegúrate de agregar un formulario del cuál puedas obtener los datos necesarios de una persona, y conectar la página de destino con la página de agradecimiento después de que el usuario complete la acción.
Si quieres aprender más sobre este punto, te recomiendo leer este post sobre cómo hacer y optimizar una página de destino.
2. Formularios
Se encuentra en tu página de destino y sirve para recolectar los datos que necesitas para contactarlo en el futuro o para nutrirlo con más contenido.
Aquí te damos un ejemplo de los formularios que usamos en Digifianz.
3. Oferta
La oferta es la razón por la cual el usuario visitó tu página web. Es el contenido que creaste en el primer paso, y toda la página debe estar optimizada para guiar al usuario a descargarse este elemento. Las ofertas deben tener un valor suficiente para que el usuario comparta su información personal a cambio de tener acceso a la información ofrecida.
4. Call to Action
Una Call to Action (CTA) es una imagen, botón o mensaje que invita a los usuarios a realizar una acción. En el caso de la generación de Leads, dicha acción sería completar un formulario en la página de destino para obtener la oferta.
Una vez que tienes todos elementos juntos, puedes usar diferentes canales promocionales para linkear y generar tráfico a la página de destino y comenzar a generar leads.
EMAIL/SOCIAL/BLOG --> PÁGINA DE DESTINO CON UN FORMULARIO --> OFERTA + GENERACIÓN DE LEAD
¿Por qué no sólo comprar Leads y ya?
La mayoría de los marketineros y representantes de ventas quieren llenar su embudo de ventas lo más rápido posible y ahi es donde viene la tentación de comprar una lista de leads (bases de datos). Obviamente toma menos tiempo y es mucho más fácil, pero es más costoso, menos redituable a largo plazo, y genera menos confianza.
Estas personas no te conocen, por lo que la mayoría de tus mensajes serán marcados cómo no deseados. Te enviarán directamente a la bandeja de spam o no deseados, lo que es bastante malo para ti, ya que una vez que cierta cantidad de personas consideran tu mensaje como spam, entras en la lista negra y es compartido a otros proveedores de emails.
Una vez que estás en esa lista negra, es bastante difícil de salir de ella. Además, tu entrega de email y reputación IP puede verse perjudicada. Asi que aprender cómo generar leads con Inbound Marketing de forma orgánica es lejos una mejor decisión y manera de convertir a prospectos en compradores.
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