La habilidad de convencer es uno de los factores más importantes del éxito en todo trabajo y profesión. Por ello no es sorprendente que a los mejores vendedores les vaya bien en la vida. Aquellos que tienen éxito es porque primero adquieren los conocimientos y luego los aplican.
Todos Vendemos Algo: Es una realidad que usted tiene que entender y aceptar
Usted no vende un producto, vende una idea.
Todo vendedor debe comprender este principio y actuar conforme a él. El producto o servicio no es más que un medio para un fin.
Usted no vende un crucero, sino el placer de abordar un barco, el confort, comodidad, sociabilidad y/o privacidad, vacaciones, disfrutar de unos hermosos días, comidas a nivel internacional, muy abundantes, no se repiten nunca. Y todas las ventajas que usted se puede imaginar que le reportará a quien compra el pasaje en el crucero.
En la medida que su mente se llene de ideas placenteras de lo que va a hacer como consecuencia de contratar ese viaje más rápidamente tomará la decisión de comprar. Otro ejemplo es que usted no vende un billete de lotería sino que vende la idea de ingresos rápidos y fáciles.
La tarea del vendedor es estimular o crear el deseo del cliente de alcanzar un objetivo específico, con la ayuda del producto que se está vendiendo. Esto quiere decir que el vendedor nunca debería tratar de vender el producto en sí al cliente. Por cada producto o servicio que trate de vender hay muchas ideas que puede vender.
Encontrar la ´emoción´ que activará y lo impulsará a tomar una acción. El vendedor tiene que aprender a descubrir que motiva a su comprador y utilizar el atractivo correcto en cada caso.
Motivos disparadores que impulsan a la acción. Algunos de ellos son conseguir más confort, proteger el futuro de su familia, ser un buen padre/madre, ser mas atractivo, fuerte y saludable, obtener conocimientos, algo que evite futuros problemas y cualquier otra cosa que usted puede descubrir antes o durante la entrevista. A esto se llama marketing del cliente. Se trata de desarrollar la capacidad de crear soluciones concentrándose en las necesidades individuales de los clientes y en su satisfacción.
Actualmente y mucho más en el futuro, cada vez mayor cantidad de compradores usará la computadora para adquirir información de productos, comparar ofertas y comprar productos. A esto se llama marketing electrónico. Es lo mismo que decir que una empresa puede conducir su negocio basándose en canales electrónicos.
En Internet, los compradores pueden comprar 24 horas al día, evitan viajes a locales de venta, compran cómodamente sin la presión del vendedor.
Oportunidad para vendedores (emprendedores y emprendedoras) Utilizando marketing electrónico usted puede empezar su negocio con una pequeña inversión ya que no hay costos de alquiler de un local comercial, bajo costos de publicidad y bajo costo de stock de productos.
También pueden vender al mercado global y no solo al mercado local. Rápidamente, y casi sin costo, pueden recibir y contestar sugerencias, inquietudes y quejas de manera inmediata.
Que cambia Internet para los vendedores? Los principios de la venta se mantienen. Lo que cambia es la manera en que nos comunicamos. Los nuevos emprendedores/as tienen que aprender las principios, técnicas y estrategias de venta que no cambian y aprender como comunicarse en la nueva era electrónica.
Uno a Uno. La comunicación en Internet ya sea por e-mail o en el momento que alguien visita un sitio Web, es una comunicación uno a uno. Visualícese usted frente al PC: está usted y el sitio Web. El sitio Web no se acerca, es usted quien se acerca y si lo que ve en los primeros segundos no le agrada se marcha a un solo golpe de ratón. Esto indica que hoy el control lo tiene el cliente.
Conclusión:
Vender tiene mayor importancia que la que usualmente se le atribuye. El vendedor debe mantener relaciones de amistad con sus clientes y por ello hay que humanizar las comunicaciones en Internet ya que al otro lado, frente al PC hay un ser humano, Muchos no piensan en esta realidad.
A ese fin, dado que en Internet no hay trato físico, hay que ganarse la confianza del potencial comprador a través de la comunicación escrita. Responder rápidamente toda demanda de información y hacer seguimiento hasta que compren.
Cuando la cantidad de mensajes a responder aumenta hay que automatizar el trabajo y a tal efecto existe una poderosa herramienta que utilizan los comerciales expertos. Me refiero al contestador automático de e-mail pero no un contestador común que responde una vez y listo sino al ´inteligente´ que hace seguimiento una y otra vez.
Por: Luis José Vinante, Director Ejecutivo
Fuente: www.iniciativasnet.com
by
Comentarios
Publicar un comentario