Poderoso enfoque de ventas: que el comprador sienta que tiene las riendas del negocio.
Quiero recordarles en este momento un pensamiento de Jeffrey Gitomer, que nos invita a que apliquemos en todos los contactos con el cliente la técnica más exitosa del vendedor en todos los tiempos que consiste en lograr que el cliente sienta que está comprando y no que nosotros le estamos vendiendo.
¿Qué diferencia existe entre un cliente que llega a nuestra tienda con la intención de comprar y otro prospecto que visitamos para ofrecerle un producto pero aún no lo necesita o no tiene consciencia de ello? La gran diferencia es que en el primer evento el cliente actúa como comprador mientras que en el segundo evento su disposición es la de una actitud pasiva esperando a que le vendan. Si deseas ser un vendedor profesional y exitoso debes darle el poder a tu prospecto para que siempre asuma la actitud de comprador. El cliente desea tener la sensación de ser quien tiene el control y el poder. Complácelo.
¿Porqué la gente compra? La gente compra porque tiene o siente necesidad de hacerlo. La necesidad real puede ser física, mental, emocional o espiritual. La necesidad creada puede beneficiar las mismas áreas de la persona pero se crean a partir de medios externos, como la publicidad, la imitación de líderes que admiramos, los mensajes subliminales, entre otros. Si deseas como vendedor despertar en el cliente su actitud de comprador debes despertar la necesidad del cliente para que asuma su actitud de comprador.
Desarrolla la relación con el cliente: Cuando te das cuenta como vendedor que lo importante no es hacer una venta sino ganar un cliente de por vida, que no basta con recibir una comisión por una única venta si luego pierdes el cliente, entonces modificas tu estrategia de ventas que se centra en vender en el corto plazo por una estrategia en que lo importante es desarrollar la relación en el largo plazo con el cliente. Lo importante no es lograr ventas sino tener compradores de por vida. Por ello surgen los programas de fidelización de clientes, las millas en las aerolíneas, los puntos en los supermercados y en las tarjetas de crédito.
¿Cómo le venderías a un amigo? Si logras ver en cada potencial comprador a un amigo, lograrás perfeccionar tu técnica para las ventas, porque serás sincero, amable, afectuoso, justo en la oferta, no intentarás forzar para que te compren a menos que lo veas totalmente convencido de que existe la necesidad y tu producto la satisface. Con un amigo preferirás no cerrar la venta, si con ella lo vas a engañar, porque no podrás verle la cara de muevo. ¿Cómo venderle a un amigo? Pensando en él, su necesidad, su interés, sus prioridades, sus gustos, sus posibilidades de pago, sus alternativas y la valoración de que tu oferta es la mejor.
Conviértete en solucionador de problemas y un asesor: Deberías de salirte de la posición de ser un empleado de una empresa a la cual le debes dar resultados, para pasarte del lado del cliente. Que él sienta que le ayudas sinceramente, le entiendes y le vas a conseguir la mejor oferta. Debes ganarte su confianza y luego garantizarla hasta con tu vida. Si es necesario arriesgar tu puesto de trabajo por defender a un cliente. La empresa que no te valora por ello, no merece tenerte de su lado, y tampoco obtener la preferencia del cliente.
Recuerdo en este momento la historia de una agente de servicio de un Banco norteamericano que fue despedida por defender los intereses del cliente, al cual le cobraban por un crédito intereses superiores a los que debía realmente pagar. ¿Tu que harías, Si te das cuenta que al cliente lo están engañando en la empresa?, ¿lo dejarías pasar con tal de conservar tu puesto? Respuesta difícil en una economía con dificultad de empleo. Pero si no defiendes a tu cliente nunca lograrás ser un verdadero vendedor profesional y exitoso. Piensa en el largo plazo.
Si deseas sobresalir en el campo comercial, olvida que eres vendedor y ubícate del lado del comprador, ocúpate por sus necesidades y asesórale como se merece. Nunca intentes forzar la venta, gánate un amigo o por lo menos considéralo en esa condición. Logra que el comprador sienta que tiene las riendas del negocio, y que él asume su rol de comprador, no que tú asumes el rol de vendedor. Eres su asesor y solucionador de problemas. En ti ve un agente de servicio en quien confiar.
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