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Martín E. Heller Muchas empresas acceden a los consumidores finales en sus nichos del mercado a través de sus Distribuidores , Representantes, Franquiciados o Vendedores Independientes. De esta forma, logran generar ventas con sus productos y servicios de una manera indirecta con los reales consumidores o usuarios de ellos, respectivamente. Si bien esta estrategia de ventas es muy conveniente para la empresa puesto que le ha significado penetrar, crecer y posicionarse en sus respectivos mercados, también enfrentan ciertos dilemas que deberán solucionar cuando desean generar incrementos en la cantidad y en la calidad de sus ventas . Los dilemas más recurrentes podemos describirlos a continuación: • ¿Cómo asegurar que cada uno de ellos está vendiendo en la cantidad y con la calidad que potencialmente considero que deberían vender? • ¿Cómo influenciar en la mente de los consumidores finales cuando el vínculo es fundamentalmente a través de ellos? • ¿Cómo pueden implementarse ...

Autor: Enrique Núñez Montenegro Guillermo nació con todos los dones para ser un gran comerciante. Antes de cumplir dieciocho años, trabajó en labores agrícolas, lavando autobuses y cobrando como “chinguero” cuando había que ir cobrando de asiento en asiento, con las monedas sonando en una mano y una habilidad de equilibrista. Lo sé porque yo también lo hice algunas veces. Más adelante, Guillermo trabajó como ayudante en talleres de mecánica, en labores agrícolas y en talleres de rectificación y pintura. Un simple operario. También trabajó durante un buen tiempo como peón de un topógrafo, abriendo camino entre fincas para levantar planos catastrales. Pero Guillermo tenía sueños de grandeza. Se convirtió en comerciante. Vendió de todo: desde encendedores de cigarrillos, pasando por vehículos usados, hasta yuca y plátano que sembraban en las zonas más alejadas de su país. Fue ahí donde encontró su lugar, estaba en su elemento. Se convirtió en uno de los comerciantes más grandes de ...

El Geomarketing es la respuesta a preguntas como: ¿Por qué en determinada zona de una ciudad el corporativo Wal-Mart decide poner un supermercado Aurrera en lugar de un Sam’s Club? o ¿Por qué unos tenis Nike que compramos en México están hechos en Indonesia con materiales de Honduras? El Geomarketing es más que el resultado de la globalización, es más bien una disciplina que se centra en generar estrategias competitivas en base a las características de la sociedad y su relación con la geografía en donde se encuentra ubicada. El Geomarketing ha surgido gracias a comprender que la mercadotecnia y la economía en general no pueden estar excluidas de la geografía, algunas características del comportamiento de los consumidores están estrechamente relacionadas con el lugar donde viven, su clima, ubicación y su cultura. Pierre George (1984) afirma que las características actuales en los procesos de producción, transformación, circulación y consumo de mercancías son el resultado de la comb...

La Matriz RACI, una herramienta para organizar tareas en la empresa Por Christian Longarini* Hay un dicho que reza: “Cuando todos son responsables, nadie es responsable”. ¡Y vaya que esto lo sufrimos en nuestras empresas, con roles y responsabilidades no siempre bien definidos! Esto tiene varias consecuencias: • Clientes insatisfechos porque no se les respondió en los plazos solicitados (hubo que hacer “varias escalas” internas para hallar la respuesta, ya que no estaba claro quién debía canalizarla). • Oportunidades de compra con descuento desaprovechadas, porque nadie supo gestionar las autorizaciones necesarias para darles curso. • Mal clima interno, echadas en cara, disputas…. porque las “reprimendas” por un negocio perdido se repartieron indiscriminadamente. • Pérdida de tiempos por recepción de decenas de emails en vano, o peor aún, no recepción de emails importantes, necesarios para poder tomar decisiones oportunas. • Empleados desmotivados porque quieren desarrollar su...

Los cinco pasos del Housekeeping Hemos detectado que en muchas empresas no se considera el orden y limpieza en el lugar de trabajo como una condición fundamental para el trabajo apropiado (calidad). Y aprendemos a convivir con esta situación.   Alguna vez pensó cuánto más fácil sería todo si tuviéramos nuestro lugar ordenado, y sólo con las cosas útiles? Estas actividades no involucran nuevas tecnologías y teorías gerenciales. De hecho, palabras como housekeeping y muda no aparecen en los libros de texto sobre administración. Por tanto, éstas no estimulan la imaginación de los gerentes, quienes están acostumbrados a estar al tanto de las últimas tecnologías. Sin embargo, una vez que comprenden las implicaciones de estos tres pilares, se entusiasman ante la posibilidad de los enormes beneficios que estas actividades pueden aportar al gemba. UN BUEN HOUSEKEEPING EN CINCO PASOS Los cinco pasos del housekeeping, con sus nombres japoneses, son los siguientes: ...

No es lo mismo ser competitivo, que parecerlo. Nos dicen los sociólogos que vivimos en la sociedad de la apariencia, donde no importa lo que uno es, sino lo que “aparenta ser”. Como estrategia inicial, aparentar, es rentable; el problema surge cuando hay que demostrar la calidad de los productos, la excelencia de los servicios, la realidad tangible y palpable. A muchos directivos, les gustaría permanecer en una burbuja acogedora, donde la vida pasa sin sobresaltos; donde la continuidad de la gestión empresarial, es el referente para la estrategia gerencial; donde la “cultura de la acomodación”, impregne hasta el último rincón del INCONSCIENTE CORPORATIVO.   El inconsciente colectivo de un país, de una región, de una provincia, traspasa todo tipo de estructuras organizativas. Un país con una cultura excesivamente burocrática, poco emprendedora, y tendente a la pasividad creativa, impregna, lamentablemente la cultura corporativa de cualquier tipo de organización. Para...

La Globalización de los mercados, tiene como consecuencia, que algunas industrias modifiquen sus esquemas de producción, por la de simple comercialización de productos finales. La intensa competencia nacional e internacional, obliga a las organizaciones locales a eficientar sus operaciones y a bajar sus costos. Realizar compras con enfoque de mercado, eficientar los inventarios, mejorar su planeación estratégica y negociar condiciones comerciales competitivas; hoy son responsabilidades básicas del área de Compras. Por lo tanto, el área de Compras ha tomado una mayor preponderancia en la empresa; de ser área de servicio, se convierte en generadora de utilidades para el negocio. TIPS    - Definir la Misión, los Objetivos Primarios y Secundarios, que enmarcan la actuación del departamento de Compras en la organización.      - Analizar las funciones de la Gerencia de Materiales que sustituye la es...