Martín E. Heller
Muchas empresas acceden a los consumidores finales en sus nichos del mercado a través de sus Distribuidores, Representantes,Franquiciados o Vendedores Independientes.
De esta forma, logran generar ventas con sus productos y servicios de una manera indirecta con los reales consumidores o usuarios de ellos, respectivamente.
Si bien esta estrategia de ventas es muy conveniente para la empresa puesto que le ha significado penetrar, crecer y posicionarse en sus respectivos mercados, también enfrentan ciertos dilemas que deberán solucionar cuando desean generar incrementos en la cantidad y en la calidad de sus ventas.
Los dilemas más recurrentes podemos describirlos a continuación:
• ¿Cómo asegurar que cada uno de ellos está vendiendo en la cantidad y con la calidad que potencialmente considero que deberían vender?
• ¿Cómo influenciar en la mente de los consumidores finales cuando el vínculo es fundamentalmente a través de ellos?
• ¿Cómo pueden implementarse ventas cruzadas (up sells) en cada operación si no se tiene ese contacto directo con los consumidores?
• ¿Cómo mantener la calidad y la imagen de mis productos, servicios y marcas con mis consumidores finales?
• ¿Cómo establecer las mejoras que necesitan mis productos o servicios como respuesta a lo que opinan mis consumidores finales?
• ¿De qué forma efectiva puedo implementar estos aspectos y otros que seguramente surgirán en mi actual estrategia de ventas?
El beneficio de generar las ventas a los consumidores finales a través de sus distribuidores ofrece un costo relativamente bajo y previsible, y cuando se desea mejorar la estrategia en algunos de los dilemas descriptos deberán resolverse en forma eficiente el quiebre de comunicación que tiene la empresa con ellos sin perjudicar la relación con los distribuidores.
Dentro de las posibilidades que suelen aplicar la mayoría de las empresas figura la selección y formación de vendedores que asesoren correctamente y les vendan a dichos distribuidores.
Este importante aspecto es lo que las empresas exigentes suelen realizar eficientemente, logrando que sus vendedores obtengan permanente nuevos distribuidores, los asesoren y asistan en forma efectiva y oportuna a todos sus requerimientos.
Sin embargo, esto no llega a responder a los dilemas que comentamos precedentemente y no logran generar más ventas más allá del techo que se genera bajo esta estrategia comercial.
Hacia la solución de estos dilemas
El principal criterio a tener presente en esta estrategia de ventas mediante distribuidores, es aceptar que no existen recetas milagrosas y menos aún soluciones enlatadas.
Sabemos que cada empresa, sus productos o servicios, sus marcas y su modalidad de gestión son únicos, por lo que no será efectivo copiarse y aplicar experiencias “enlatadas” aún cuando pudieron resultar exitosas para otras empresas similares.
Ello nos lleva a buscar una solución única que consiste en desarrollar un Programa Especial “a su medida” de manera que se logre generar el más efectivo resultado potencialmente posible.
Este Programa Especial requiere analizar con detenimiento la actual situación de la distribución, estableciendo las fortalezas y debilidades que posee con el fin de desarrollar las mejores opciones utilizando los efectivos recursos que existen en la actualidad y elaborar el Plan de Acción que permita su efectiva y oportuna implementación.
De acuerdo a la problemática que posea cada empresa podrá optar por una o varias de las siguientes metodologías de acción:
• Video conteniendo “La entrevista ideal en la venta y asesoramiento de los productos y servicios que deben vender”. Es la más efectiva solución audiovisual porque describe y demuestra la mejor manera de realizar y concretar ventas con sus productos o servicios a través de un rápido aprendizaje e implementación.
• Seminarios de Ventas para Distribuidores, tanto presenciales como a distancia y/o mediante DVD, o la combinación de dos o todas estas acciones.
• KITS de Capacitación en Ventas, proveyéndoles videos, carpeta con valiosa información, bibliografía y ejercitación para el autoaprendizaje de los vendedores de las distribuidoras.
• Otras alternativas, según cada caso.
Para más información:Hellerconsulting.com
Conclusiones
El efecto más común que enfrentan los vendedores de las empresas que venden a los distribuidores se observa cuando alcanzan y se establecen en una meseta desde la que les resulta difícil incrementar sus resultados de ventas.
El riesgo mas común surge cuando se intenta venderles más a los actuales distribuidores de lo que realmente ellos pueden vender. Así es como se llegan a situaciones problemáticas de índole financiera que hasta puede perjudicar el valioso vínculo empresa-distribuidor.
Si bien la capacitación del vendedor es clave para producir un incremento de su cartera de nuevos y calificados distribuidores y de una atención oportuna y permanente, si se desea incrementar aún más los resultados de ventas mensuales se requiere complementarse con el fortalecimiento de los distribuidores.
Cuanto más vendan los distribuidores, más venderán los vendedores de la empresa y la inversión realizada en esta acción de fortalecimiento de los distribuidores será ampliamente recuperada a través de los mayores y mejores resultados que obtendrán en el corto, mediano y en el largo plazo.
Muchas empresas acceden a los consumidores finales en sus nichos del mercado a través de sus Distribuidores, Representantes,Franquiciados o Vendedores Independientes.
De esta forma, logran generar ventas con sus productos y servicios de una manera indirecta con los reales consumidores o usuarios de ellos, respectivamente.
Si bien esta estrategia de ventas es muy conveniente para la empresa puesto que le ha significado penetrar, crecer y posicionarse en sus respectivos mercados, también enfrentan ciertos dilemas que deberán solucionar cuando desean generar incrementos en la cantidad y en la calidad de sus ventas.
Los dilemas más recurrentes podemos describirlos a continuación:
• ¿Cómo asegurar que cada uno de ellos está vendiendo en la cantidad y con la calidad que potencialmente considero que deberían vender?
• ¿Cómo influenciar en la mente de los consumidores finales cuando el vínculo es fundamentalmente a través de ellos?
• ¿Cómo pueden implementarse ventas cruzadas (up sells) en cada operación si no se tiene ese contacto directo con los consumidores?
• ¿Cómo mantener la calidad y la imagen de mis productos, servicios y marcas con mis consumidores finales?
• ¿Cómo implementar efectivas ideas y métodos que mejore la cantidad y la calidad en su gestión de ventas?
• ¿Cómo comprobar el nivel de satisfacción de mis consumidores finales respecto a los productos y servicios que les brindan nuestros distribuidores?• ¿Cómo establecer las mejoras que necesitan mis productos o servicios como respuesta a lo que opinan mis consumidores finales?
• ¿De qué forma efectiva puedo implementar estos aspectos y otros que seguramente surgirán en mi actual estrategia de ventas?
El beneficio de generar las ventas a los consumidores finales a través de sus distribuidores ofrece un costo relativamente bajo y previsible, y cuando se desea mejorar la estrategia en algunos de los dilemas descriptos deberán resolverse en forma eficiente el quiebre de comunicación que tiene la empresa con ellos sin perjudicar la relación con los distribuidores.
Dentro de las posibilidades que suelen aplicar la mayoría de las empresas figura la selección y formación de vendedores que asesoren correctamente y les vendan a dichos distribuidores.
Este importante aspecto es lo que las empresas exigentes suelen realizar eficientemente, logrando que sus vendedores obtengan permanente nuevos distribuidores, los asesoren y asistan en forma efectiva y oportuna a todos sus requerimientos.
Sin embargo, esto no llega a responder a los dilemas que comentamos precedentemente y no logran generar más ventas más allá del techo que se genera bajo esta estrategia comercial.
Hacia la solución de estos dilemas
El principal criterio a tener presente en esta estrategia de ventas mediante distribuidores, es aceptar que no existen recetas milagrosas y menos aún soluciones enlatadas.
Sabemos que cada empresa, sus productos o servicios, sus marcas y su modalidad de gestión son únicos, por lo que no será efectivo copiarse y aplicar experiencias “enlatadas” aún cuando pudieron resultar exitosas para otras empresas similares.
Ello nos lleva a buscar una solución única que consiste en desarrollar un Programa Especial “a su medida” de manera que se logre generar el más efectivo resultado potencialmente posible.
Este Programa Especial requiere analizar con detenimiento la actual situación de la distribución, estableciendo las fortalezas y debilidades que posee con el fin de desarrollar las mejores opciones utilizando los efectivos recursos que existen en la actualidad y elaborar el Plan de Acción que permita su efectiva y oportuna implementación.
De acuerdo a la problemática que posea cada empresa podrá optar por una o varias de las siguientes metodologías de acción:
• Video conteniendo “La entrevista ideal en la venta y asesoramiento de los productos y servicios que deben vender”. Es la más efectiva solución audiovisual porque describe y demuestra la mejor manera de realizar y concretar ventas con sus productos o servicios a través de un rápido aprendizaje e implementación.
• Seminarios de Ventas para Distribuidores, tanto presenciales como a distancia y/o mediante DVD, o la combinación de dos o todas estas acciones.
• KITS de Capacitación en Ventas, proveyéndoles videos, carpeta con valiosa información, bibliografía y ejercitación para el autoaprendizaje de los vendedores de las distribuidoras.
• Otras alternativas, según cada caso.
Para más información:Hellerconsulting.com
Conclusiones
El efecto más común que enfrentan los vendedores de las empresas que venden a los distribuidores se observa cuando alcanzan y se establecen en una meseta desde la que les resulta difícil incrementar sus resultados de ventas.
El riesgo mas común surge cuando se intenta venderles más a los actuales distribuidores de lo que realmente ellos pueden vender. Así es como se llegan a situaciones problemáticas de índole financiera que hasta puede perjudicar el valioso vínculo empresa-distribuidor.
Si bien la capacitación del vendedor es clave para producir un incremento de su cartera de nuevos y calificados distribuidores y de una atención oportuna y permanente, si se desea incrementar aún más los resultados de ventas mensuales se requiere complementarse con el fortalecimiento de los distribuidores.
Cuanto más vendan los distribuidores, más venderán los vendedores de la empresa y la inversión realizada en esta acción de fortalecimiento de los distribuidores será ampliamente recuperada a través de los mayores y mejores resultados que obtendrán en el corto, mediano y en el largo plazo.
Comentarios
Publicar un comentario