Cómo comunicar lo que hace en 30 segundos o menos

 

POR: DAVID GÓMEZ

Tener la capacidad de presentarse y explicar muy rápidamente cómo puede generar valor a un cliente potencial le ayudará a interesar personas para las cuales de otro modo hubiera pasado desapercibido. Es lo que se conoce como discurso de elevador.

Qué es el discurso de elevador

El discurso de elevador, llamado así por la analogía de poder contar su historia en el tiempo que comparte con un prospecto dentro de un elevador en un recorrido de 10 pisos, es una poderosa herramienta de ventas. Utilizado frecuentemente como herramienta para vender un proyecto a un inversionista, también aplica a otras situaciones donde tiene que “vender” la relevancia de lo que hace.

En palabras sencillas, es explicar verbalmente en 30 segundos o menos:

1. Qué hace
2. A quién se dirige
3. Qué resuelve
4. Cómo lo hace

Es un mensaje redactado y ensayado previamente, el cual contiene toda la información que un cliente potencial necesita saber para definir si solicita más información de la forma como usted le puede ayudar. Piénselo como si fuera a redactar el mensaje para una valla en la autopista vehicular. El conductor tendrá escasos segundos para leer rápidamente una frase o interpretar una imagen y con base en eso decidir un siguiente paso.

Cuándo usar el discurso de elevador

Todos vivimos muy ocupados y con limitaciones de tiempo. Por eso tener muy claro y espontáneo su discurso de elevador hace la diferencia entre la indiferencia y el interés de un cliente potencial, cuando se encuentre frente a él. Estas son algunas situaciones comunes donde se utiliza el discurso de elevador:

• Cuando se encuentra con un conocido que no veía hace tiempo.
• Cuando tiene un stand en una feria exposición y la gente no tiene ni idea a qué se dedica su empresa.
• En un evento social tipo conferencia, coctail o similares.
• Cuando un amigo le presenta una persona que no conoce y una vez empieza la conversación, surge la inevitable pregunta, ¿y tu a qué te dedicas?
• Cuando llega algún cliente referido que cree que le puede ayudar porque un amigo se lo recomendó, pero que no tiene muy claro cómo y por qué.
• Cuando tiene que poner su biografía o la de la empresa resumida para una pieza de comunicación o similar. (Aunque no es verbal, cumple el mismo principio).
• Cuando está en una actividad grupal y el moderador invita a cada asistente a que se presente brevemente.
• Y… cuando se encuentra con alguien en un elevador (obvio!)

Variaciones del discurso de elevador

El discurso de elevador se compone de los siguientes elementos, los cuales pueden alternarse en la forma de implementación:

Discurso de elevador = Qué hace + A quién se dirige + Qué resuelve + Cómo lo hace

Tomemos por ejemplo el caso de un agente inmobiliario que se especializa en viviendas para familias que al tener su primer hijo necesitan mudarse a un lugar más grande. Dependiendo de la redacción y de la forma como se sienta más cómodo, puede variar el orden de los componentes.

Opción 1:

Soy agente inmobiliario [qué hace] que ayuda a parejas que están por tener su primer hijo [a quién va dirigido] a encontrar rápidamente una vivienda para la nueva familia [qué resuelve], a través de nuestra amplia base de datos de inmuebles para nuevos padres [cómo lo hace].

Opción 2:

Ayudo a parejas que están por tener su primer hijo [a quién va dirigido] a encontrar rápidamente una nueva vivienda [qué resuelve]. Soy agente inmobiliario [qué hace] y trabajo con una amplia base de datos de inmuebles para nuevos padres [cómo lo hace].

Opción 3:

Soy agente inmobiliario [qué hace] que ayuda a parejas que están por tener su primer hijo [a quién va dirigido], donde a través de nuestra amplia base de inmuebles para nuevos padres [cómo lo hace] les ayudo a encontrar rápidamente una vivienda para la nueva familia [qué resuelve].

Puede tener diferentes versiones

La efectividad del mensaje será mayor cuando lo que resuelve tiene relevancia para quien lo escucha. En ciertos casos, usted puede enfocarse en más de un segmento de mercado con necesidades diferentes, lo que requerirá un discurso adaptado a cada necesidad. Por ejemplo si en el caso del agente inmobiliario también trabaja con inmuebles para estudiantes que vienen de otras ciudades, ése sería un discurso de elevador diferente.

Puede tener uno general y otros particulares, que usará según la necesidad que perciba de su interlocutor. Si es una persona que recién conoce y no tiene idea de a qué se dedica, podría usar el general.

Sin embargo, será mucho más efectivo si antes de comunicar su discurso conoce algo (por mínimo que sea) de la otra persona, con una simple pregunta como “¿A qué te dedicas?” (antes que le pregunten a usted). Con esto sabrá de manera general quién en su interlocutor y qué tipo de mensaje sería más efectivo, o si de hecho no aplica como cliente potencial, en cuyo caso el genérico estaría bien, sólo de carácter informativo.

Errores más comunes al presentar su negocio

Centrarse en lo que hace – Si bien contar lo que hace es parte del discurso, un cliente potencial estará más interesado en saber qué resuelve, cómo le puede ayudar a resolver un desafío o capitalizar una oportunidad. A la gente no le interesa que usted sea un agente inmobiliario, le interesa que está especializado en nuevos padres o en estudiantes que vienen de otra ciudad, y que le puede ayudar a encontrar una vivienda rápidamente.

Querer contarlo todo – El objetivo es llamar la atención para que la persona quiera saber más, no contarle todo su plan de negocio. Sólo necesita incluir los aspectos clave para interesar a su interlocutor y así continuar la conversación, bien sea ampliando la información, concertando una cita o intercambiando tarjetas de presentación.

Que no suene creíble – Usar palabras rebuscadas, que se vean prediseñadas y no coloquiales, hará que suene más a un discurso de ventas prefabricado y menos a una solución real de negocio. Cuéntelo en sus propias palabras y como realmente lo sienta, es más genuino y veraz.

No adaptarlo a su mercado – Su discurso de elevador tendrá relevancia si lo que dice es de interés para quien lo escucha. Es por eso que no siempre la misma frase aplicará para todas las personas, pues usted puede dirigirse a más de un mercado o resolver más de una necesidad. Adáptelo según el caso.

Un discurso de elevador le permite muy rápidamente interesar prospectos sin tener que acudir a una presentación de ventas formal y no solicitada. En la espontaneidad y el foco en lo que la persona necesita resolver está la esencia de un mensaje efectivo.