Por Patricio Peker,
Dentro de los miedos más frecuentes se incluyen hablar en público y vender, así como lo escuchas. A muchas personas les atemoriza simplemente el hecho de pensar que deben vender. La realidad es que todos vendemos así no lo reconozcamos. El problema es que si no somos conscientes de ello y dejamos que el miedo se apodere de nosotros, la venta más importante de nuestra vida se desperdiciará, que consiste en vendernos a nosotros mismos.
Los miedos primero se descubren:
Un miedo no desaparece simplemente creyendo o convenciéndonos que no lo tenemos. Por el contrario, la estrategia de hacerse el loco ante el miedo, lo único que hace es darle más poder. Lo que debemos hacer ante los miedos es sacarlos a la luz, sin miedo a hacerlo. Si supieras que todos tenemos miedo de hablar en público y que a todos nos genera angustia realizar una venta porque somos responsables de obtener resultados, no te sentiría solo con tu miedo. La diferencia es que somos consientes de nuestros miedos y los superamos. No nos quedamos paralizados ante su presencia.
El miedo se identifica:
El origen del miedo a la venta o a ser vendedor puede ser variado y primero debes aclararlo antes da hacerte cargo de las medidas para buscar su solución. Tal vez se trate de una inseguridad ocasionada por tu baja autoestima, o el miedo a que te rechacen, o que te sientes inseguro porque crees que tu producto que ofreces no tiene el suficiente valor, o una mezcla de todas las anteriores.
Una vez identificas la causa de tu miedo, puedes buscar la manera de vencerlo. Por ejemplo, si se trata de que crees que tu oferta no es lo suficientemente buena, la alternativa lógica es mejorarla. Si por el contrario, el origen del miedo es tu baja autoestima, deberás hacer una sesión de introspección para encontrar tu valor. Si piensas que eres tímido, lo mejor es lograr un periodo de confianza con el cliente antes de venderle. Si en el pasado has sufrido de derrotas en tus ventas, no lo debes tomar personal y la mejor sugerencia es mejorar tu estilo y técnica.
El miedo se reemplaza:
El miedo es una emoción como cualquier otra, cargada de energía, la cual te puede destruir si la dejas o la puedes revertir en energía positiva para que te beneficie. Todo es cuestión de perspectiva. El miedo se puede reemplazar por entusiasmo y alegría, mostrando la pasión por tu actividad de ventas, la cual se verá reflejada en toda tu actuación y el cliente lo reconocerá con su aceptación y agrado. No importa si logras vender en esa oportunidad, siempre que logres ganar un amigo o un cliente para el futuro.
La venta no es la finalidad sino lograr la satisfacción y el éxito del cliente:
Cuando piensas en tu actividad comercial como una simple venta, cuando no logras cerrar el contrato aparece la frustración, y pones mucho peso sobre tus hombros, el cual te genera estrés y miedo, de que no puedas cumplir tu cometido. Si en vez de ello, ves el proceso de ventas como un interés genuino de servir y satisfacer necesidades de otra persona o mercado, entonces comienzas a ver el proceso como benéfico, y te entusiasmas con ello.
Para vencer el miedo a vender, la clave se encuentra en primero entender que es una emoción real, que no debes ocultarla ni sentirte apenado de sentirla. Si luego logras identificar la causa de su aparición, puedes buscar estrategias para resolver la situación. Por ultimo si entiendes que la venta es solo un resultado parcial de una meta mayor consistente en servir y satisfacer necesidades, a partir de este momento comienzas a disfrutar del proceso y el miedo se supera.
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